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今天来讲讲有些基金看着不错，为什么卖不动？

零售靠渠道

由于各种原因，基金公司很难直接“掌握”自己的零售客户，主要还是靠销售渠道来帮忙做销售。不过如此一来，获得的客户其实还是渠道的客户，很难转为自己的客户，因为这部分客户的信任还是基于渠道的而非基金公司。

渠道帮你卖，那就有规模；渠道使劲帮你卖，那就有很大的规模。渠道不帮你卖，那就别想规模那回事了，除了依靠渠道只能自己打造网红基金，网红基金是可遇不可求的，网红基金的反噬可能更厉……

至于渠道使多大劲儿，除了产品过硬（不只是业绩，还有激励），再就是关系过硬。如果基金公司和渠道的关系处不好，那就凉凉了。

最伤渠道的就是曾经给渠道的客户带来过大面积亏损。这种不被渠道拉黑，后续也不会重点销售了。所以我们常常会看到一些基金公司明明业绩做得不错，但是因为上一轮行情表现欠佳，渠道就不给力，基金卖不动。

机构靠条件

至于吸引机构客户，除了基金产品有实力、有卖相，还得满足各种各样的条件。机构投资者内部会有一些硬性条件来约束，达不到条件可不行。

常见的条件有：基金公司的股东背景、管理规模、基金产品的规模、成立年限等。

硬性条件就是硬性条件，达不到条件一切都白扯。所以有些基金公司和有些产品看着还不错，但是连“白名单”都进不去。唯有时间和一些变动才能解决准入的问题，而这也是一些基金投顾常常捕捉的机会，利用合规相对人性化的优势，较早介入一些有潜力的产品。而银行、保险资管等机构投资者，要求大概率是更严的，可能他们也能看到这样的机会，但就是买不了。

绕不开的关系

无论是靠渠道做零售个人客户，还是做机构客户，关系都是绕不开的。

资源都是有限的，调配不可避免会看关系。大到关联关系，小到私人关系，都是绕不开的。这也很自然构成销售能力的重要部分。同样一位基金经理，可能在不同的基金公司，管理规模会有很大的差异。

关系好，激励多，那么动员就会做得好。其实大多数时候，并不太看产品到底好不好，时机合不合适，因为销售通常更关注销量，业绩是以后的事儿，看得还是比较短的，先解决眼前的问题，别的等问题到眼前再说。

作为普通个人投资者，还是比较喜欢看到基金滞销的，因为市场最冷清的时候，通常也就是市场的低点，最适合的投资时机。

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